Added

Reunião aconteceu em São Paulo, com muitas novidades!

 

Com o tema central “Follow Up! Dê Feedback! Surpreenda o Cliente! Mantenha o Foco!”, a Added realizou sua reunião de Planejamento Estratégico 2009/2010 nos dias 6, 7 e 8 de agosto, na sede da Fecap, na Avenida Liberdade. Além da realização em São Paulo, o evento, nesta sua oitava edição, contou com várias inovações, como debate entre clientes, teatro corporativo e palestra motivacional com José Ferreira Neto.

 

 

Nesta edição, o evento teve patrocínio de Afina, Alcatéia, CA, CommScope, Cisco, Check Point, Furukawa, F5, HP, Ingram Micro, Microsoft, Network1, Officer, Paris Cabos, Tech Data, Telcabos e Westcon. Contou, ainda, com o apoio de Optic Sul, Fecap, IT Mídia, ONG NEED e SAP.

 

A programação teve início no dia 5, às 13h30, com reunião entre gestores, equipe comercial e diretores da Added. Após apresentações de parceiros que patrocinaram o evento, começou o treinamento em Solution Selling, com a consultora Rosana Fernandes, da Inventive Solutions. Na sequência, Christian Barbosa, da Triade do Tempo, apresentou o relatório das atividades desenvolvidas junto aos profissionais da Added nos últimos 12 meses, com ganhos

 

 

significativos em planejamento de reuniões, organização e otimização de tarefas. O dia se encerrou com um jantar de confraternização.

 

O segundo dia do evento – que reuniu gestores, equipe comercial, pré-vendas, pós-venda e diretores da Added – contou com 3h30min de treinamento em Solution Selling e apresentação dos resultados obtidos no último ano pela Vetor de Comunicação, que responde pelos serviços de Assessoria de Imprensa para a Added.

 

No período da tarde, depois da participação dos patrocinadores, depoimento de Eduardo Kondo, da Pfizer. O ponto alto foi o debate entre executivos de TI de empresas clientes Added.

 

Com a presença de todos os colaboradores da Added, o terceiro e último dia da reunião de Planejamento Estratégico 2009/2010, começou com um café da manhã e o sorteio de uma impressora, ganha por Patrick Silva. Essas ações foram seguidas de monólogo intitulado “A jornada de um profissional vencedor”, com André Tadeu,

 

da Central Paulista de Produções e Cursos Livres, que focou em relacionamento e feedback, com exemplos e dicas de comportamento. Os resultados do último ano fiscal e as perspectivas para o próximo foram apresentados pelos diretores da Added: Marcos Silva, Ricardo Katsudi Okamura e Rinaldo Fava.

 

O encerramento ficou por conta de palestra motivacional com José Ferreira Neto, ex-jogador de futebol - jogou nos quatro grandes clubes de São Paulo: Corinthians, São Paulo, Santos e Palmeiras, entre outros times do Brasil e da América do Sul - e atual comentarista esportivo da Band e da Rádio Transamérica. A confraternização final reuniu todos em um churrasco no Salão de Festas Shizuoka.

 

Debatendo TI com executivos

 

Sob a coordenação de Miguel Petrilli, vice-presidente da ItMidia, a Added promoveu no dia 07 de agosto, no final dos trabalhos do segundo dia de sua reunião de Planejamento Estratégico para o ano 2009/2010,

 

um debate com executivos de tecnologia de empresas que são clientes Added. Os presentes foram: Eduardo Kondo, gerente de Service Delivery da Pfizer; Everaldo Santos, CIO da Unimed America e Santa Bárbara do Oeste; Marcell Honegger, CIO da Tishman Speyer; e José Avelino, gerente de TI da FECAP.

 

Todo o debate foi focado no fato de que momentos de incerteza econômica costumam trazer muita pressão às equipes de vendas. 

 

Nesse contexto, à medida que a quantidade de oportunidades se torna menor, com valores menores, ciclos de venda mais longos e a competição mais intensa, a tendência natural é aumentar a quantidade de esforços de vendas para competir no mesmo conjunto de oportunidades limitadas existentes no mercado. Entretanto, a experiência demonstra que simplesmente aumentar os níveis de atividade sem o foco estratégico costuma ser bastante improdutivo e desmotivador para as equipes,

 

inclusive porque o mesmo cliente é buscado por incontáveis empresas.

 

Partindo desses princípios e tomando como base algumas dicas obtidas de organizações e autores reconhecidos no mercado (como HBR, McKinsey, Sales Performance International, Geoffrey Moore – do livro “Cruzando o Abismo), a respeito de como vender mais em tempos de crise, o mediador buscou aprofundar e compreender, junto aos debatedores, quais são as abordagens de maior êxito ao fazer uma oferta para o cliente.

 

Foram debatidas quatro questões e, ao final, os membros da platéia (gestores, equipe comercial, pré-vendas, pós-venda e diretores da Added) também colocaram questões a serem respondidas pela mesa.

 

Tornando a oferta relevante para os clientes - O posicionamento dos produtos deve ser baseado em como eles podem auxiliar os clientes a solucionar problemas e desafios que existam nas suas organizações, buscando conhecer as “dores” que impactam os negócios e quais os impactos decorrentes desses problemas.

 

Esta postura, apresentada por Petrilli como a ideal, foi aprovada pelos debatedores que ressaltaram a importância de a fornecedora ser uma parceria e uma consultora, levando sugestões e soluções ao cliente, sendo pró-ativa.

 

Aumentando esforços de cross-sell e up-sell - A maioria dos vendedores, seja por falta de iniciativa ou simples desconhecimento, geralmente ficam “sentados” em contas que possuem muito mais potencial do que aquele explorado, visando a aumentar a penetração em contas atuais como forma de fortalecer o relacionamento e agregar valor ao negócio dos clientes. A dúvida, sempre, é qual postura é melhor recebida pelos clientes: a abordagem mais pró-ativa do vendedor, detectando problemas e sugerindo soluções, ou a abordagem tradicional, de chamar o vendedor já com o “pedido” pronto, pois o vendedor não deve interferir nas escolhas? Para os debatedores, o importante é o relacionamento ser mantido mesmo que não existam negócios a ser realizados.

 

Melhorando as habilidades de vendas da equipe - Em um mercado em crescimento, são os clientes que compram, independentemente dos esforços das equipes de vendas. Quando a situação se inverte, em uma economia recessiva, são necessários vendedores capazes de criar necessidades e visões de compra para os clientes. Cada vez mais, o que importa não é o que se vende, mas como vende. Nesse cenário, algumas competências devem ser desenvolvidas em uma equipe de vendas para tornar a venda agradável “a quem compra”, como a capacidade criativa do fornecedor em auxiliar o cliente na solução de problemas, antecipando-se, reavaliando processos e oportunidades. Além disso, os debatedores ressaltaram a necessidade de se lembrar, sempre, de cuidar de processos. Somaram a isso, o fato de que a empresa é feita de pessoas e a venda é para pessoas, ou seja, tudo é relacional e não transacional, tornando fundamental a habilidade daquele que vende para saber como se aproximar do cliente.

 

Provocando os clientes - A última questão do debate tomou como base um artigo polêmico escrito para a Harvard Business Review por Geoffrey Moore, um dos maiores especialistas no mercado de TI. Lá, ele afirma que para vender em tempos de crise é necessário “provocar” os clientes. Para “provocar”, é necessário descobrir problemas urgentes a serem resolvidos pelos clientes, mostrar ao nível executivo, claramente, as perdas causadas em toda a organização e, somente então, conectar o problema à solução ofertada. Segundo o autor, argumentos genéricos de features e benefícios não possuem apelo suficiente em tempos de crise, e a tendência é a de que os clientes optem por postergar a compra ou declinar da oferta. A questão, então, é saber se o cliente gosta de ser provocado, se há limites para a provocação e quais os prós e contras desse posicionamento. Para os debatedores, a provocação, em épocas de turbulência econômica, consiste, muitas vezes, em vender pelo valor que o cliente possa pagar, nem que seja ofertando uma solução diferente.

 

A provocação também pode ser feita na forma de um alerta, sutil, sobre riscos de aplicação de algumas tecnologias, marcas, soluções etc., ou mesmo de postergação de investimentos.

 

Uma história de sucesso e alguns recados

 

O último dia da reunião de Planejamento Estratégico 2009/2010 da Added foi marcado por palestra motivacional de José Ferreira Neto, ex-jogador de futebol – jogou nos quatro grandes clubes de São Paulo: Corinthians, São Paulo, Santos e Palmeiras, entre outros times do Brasil e da América do Sul - e atual comentarista esportivo da Band e da Rádio Transamérica.

 

Ao longo de mais de 60 minutos, Neto contou passagens de sua vida e deixou alguns recados, baseados em sua própria experiência. Abaixo, algumas frases que pontuaram a conversa.

 

• Se não tiver planejamento da sua vida, nada dá certo.

• Temos de ter educação, comida, saúde, vida legal, não ter guerra.Temos de procurar a felicidade e trabalhar para ter as coisas que desejamos. 

• Quem pensa pequeno e age pequeno não chega a lugar nenhum. Profissionalmente, tem de querer ser o primeiro, o melhor. Tem de querer ser vencedor, o melhor ou estar entre os melhores, consciente de que ninguém como ser humano é melhor do que o outro.

• Ser honesto não é virtude, é obrigação. Ser honesto com o dono da empresa, o cliente, o 

colega, porque se a empresa ganhar, todo mundo continua ganhando e empregado, é claro.

• Vale muito mais a sua palavra do que qualquer contrato.

• Tem de saber respeitar a empresa, o pai, a mãe, o chefe, o colega, o que você tem, senão a vida não dá certo.

• Não estudei, mas leio muito, e esse é o meu canal de aprendizado. Adoro ler.